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代理联合利华、家化等品牌,一个城市年销1.5亿,他是如何做到的

代理加盟 |

时间:

2020-09-02

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【www.101ms.com--代理加盟】

从90年代到现在,经销商经历了从“官商”—“坐商”—“行商”三个阶段。在我看来,无论哪个阶段都有机会,关键是怎么去把握机会。现在亦是如此,虽然大环境不好,但小环境很好。

何谓小环境?

小环境对应的是小市场,对经销商来说,你的一亩三分地就是你的“小环境”,虽然线上分走了一部分线下的生意。但你是否能够在你的“小环境”里分走其他各类批发市场、经销商的生意。

做精分销,做好服务,高效配送。如果你做好,你的“小环境”就会越来越好。

任何一个行业都有格局存在,本质上都是一个生态,这个生态整体情况变差了,意味着你的竞争对手弱了,你的“小环境”让你根基更牢固。大浪来临,比你弱的会被冲走,对你来说,他的市场份额就是机会。

位于江苏的南京爱优贸易有限公司,就是善于经营“小环境”的日化品类经销商。从档口小生意到正规化的商贸公司,经营1000家网点,代理联合利华、上海家化、上海庄臣、云南白药、高露洁、黑人等数十个日化品牌,4000多SKU,年销1.5亿。

前段时间,新经销专访了南京爱优贸易有限公司总经理孙建永先生,看看他是如何通过数字化管理,建立自己的“小环境”,将生意做大的?希望他对经销生意的思考,能对其他经销商带来一些启发。

-01-

打破传统思维,做数字化管理

1998年,孙建永从父辈手上接手经销生意。虽然叫经销生意,但当时不过是一个档口,也没有主动去做开发,一天也就500、1000元的营业额。

随着经销行业的变化,加上线上购物平台的崛起,孙建永意识到必须对自己的生意进行改革,只有将经营效率提高,才能在后面的发展中占到优势。

08年左右,恰逢数字管理工具刚刚出现。尽管之前从没有接触过数字管理工具,但孙建永凭借自己敏锐的洞察,觉得数字化管理工具一定是经销生意的一大助力。

于是,孙建永主动和使用数字工具的经销商接触学习。在学习之后,更坚定了使用数字化工具的决心。

最早使用的只是业务管理系统,在经过一段时间摸索之后,孙建永对数字管理工具有了更深层次的认识,逐渐渗透到经销生意的各个环节,包括仓库管理、物流管理等等。

孙建永告诉新经销,通过数字化工具的使用,爱优贸易在经营效率上大大提升。最典型的体现在两个方面,业务管理和仓库管理。

第一,减少了业务管理的中间环节,业务员工作更高效准确。以前业务员开单流程很繁琐,业务员在终端拿到订单,回来后还要和文员开单,然后再让仓库配货,第二天才能送货,整个过程很繁琐。

现在业务员直接在系统开单,数据实时上传,后台就能及时处理订单,反馈到仓库,当天就能把货送到终端小店手中。

第二,仓库管理升级,库存实时监控管理,库存更安全准确。没用仓库管理之前,经常会出现仓库发货不准确,或者库存没了,业务员还在开单的情况。

比如,两款相同品牌的洗发水,一款是柔顺的,一款是去屑的,除了两个字不一样,外观基本是一样的,发货的时候员工可能会随意去发,或者这款不够就用另一款补,导致门店造成库存的倾斜。

与成普恒和合作仓配管理系统后,仓库库存能实时监控管理,配货的准确度和效率有了质的提升,准确率高达到99%。

在孙建永看来,管理数字化体现在三个方面:第一,机械化,节省人力;第二,信息化,提升效率;第三,去经验化,不依赖于人。

机械化和信息化很好理解。去经验化,不依赖于人是什么?很多经销商有一个痛点,老员工凭着对路线和客户熟悉,工作不上心,老板敢怒不敢言。但是现在所有数据和路线都在系统中,老板痛苦也就24小时,第二天换人,马上能上岗。

数字化工具不能只当成工具,而是要应用在实际的生意场景中。要通过系统工具的使用,达成管理的精细化,让现有的人员能够做更多的事,让经销生意的整个流程都有迹可循,建立起通过市场数据反馈制定战略的系统。

-02-

选优质的客户,做优质的服务

事实上,日化行业的门槛很低,客户很容易就丢失,被其他入局者抢走。但在爱优贸易,从来没出现过生意被抢走的情况。

孙建永告诉新经销,爱优贸易丢掉的客户只有两种,一种是客户不做门店生意了,另一种是不符合公司发展策略,主动放弃的。

市场环境不好,不是一个人不好,所有人都不好;竞争很激烈,也不是一个人竞争激烈,其他人竞争也激烈。客户也是这样,不好的客户淘汰掉,好的客户才会越来越多。

所有客户都是要经过筛选精准匹配的,对于质量不好的、投入产出不成正比的客户,及时淘汰。拿出更多时间去开拓新客户,然后进行筛选,积累更多优质的客户。

这里要强调一点,淘汰客户并不是不做这部分客户,而是把这部分客户做降级处理,减少服务,放到爱优自建B2B的平台。通过阶段性适度的低价促销和平台活动,尽量把他们留在平台。

对于优质的客户,利用先进的管理,高效优质的服务,让客户对你产生粘性,离不开你。在拜访上,保持一周拜访一次,甚至20%的核心客户三天拜访一次。

在配送上,做精准、高效、快速的物流服务。第一,保证精准的配货,配货出现问题,门店不用承担任何损失,100%由公司负责,损失由公司出。

第二,保证高效、快速的配送,12小时配送到门店。这一点是建立在精准配货的基础上,客户信任我们,司机货到之后,放到门店不用点货。通过这种方式,配送的效率大大提高,从而实现订单12小时配送。

在订单上,没有起送量的要求。无论多大的订单,哪怕是100块的订单,也配送到门店。

通过这样的方式,南京爱优贸易公司积累的客户,不仅是都是优质的客户,而且客户粘性也很强,对公司的依赖度很高。

-03-

提前洞察品牌商的需求,先发制人

回到快消品流通上,其实最关键的是分销和动销。如何让更多的商品进店,做好分销;如何让更多的商品被卖出,做好动销。

在这个问题上,孙建永有一套自己的逻辑打法。进店商品并不是越多越好,而是越精越好。

18年到19年,南京爱优贸易用了一年的时间,进行了大规模的品类扩张,大量的商品进店。但是现在就出现了一些风险,很多产品动销不出去,造成库存积压。

所以在分销上,南京爱优贸易并不是追求商品大规模进店,反而在做减法,一些没有产出、不畅销、占库存的品类,逐渐淘汰,进店商品越精越好。

同时,建立完善的新品引进制度。新品引进之前,市场部先进行市场调研。日化新品,品牌商一般会在大卖场试销。很简单,市场部就直接到大卖场去看,日期是否是最新的。如果日期很新鲜,说明产品动销没问题,市场部就会考虑引进。

在对新品评估后,提前洞察品牌商的需求,在厂家政策出来之前,主动去做促销动作。

比如,奥妙出了一款洗洁精,价格很亲民,比立白、雕牌都要便宜,外观包装也很好。在这种情况下,爱优贸易会主动分销,并且做一些割箱、地堆陈列等活动。

关于推新品,很多传统经销商的思维是,只要厂家资源没有下来,便不会提前动。担心做了市场,厂家的费用不给。

但在孙建永看来,这要分情况看,只要是“靠谱”的厂家出新品,政策肯定会下来,并不会因为你主动甚至提前做了,费用就不给了。有时候反而你主动做了,厂家认为你做得好,会对你持续性投资。

甚至厂家基于对你的信任和专业度认可,会主动把资源向你倾斜,形成一个良性循环。

在商品动销环节,基于背后众多一线日化品牌组合,南京爱优贸易在与门店合作时,拥有更多话语权,能够以较低的成本拿到门店促销。

比如在投入费用时,通过多品牌的组合,给予优惠价格,投入促销人员,将费用投入减少。

很多单一品牌的日化经销商,做不到这一点,没办法做深度分销,更难以在门店获得话语权。这也是南京爱优贸易多品牌的优势,通过多品牌组合规模化分销,在产品推广不减的情况下,能节省更多费用,

写到最后:

谈及公司发展的方向,孙建永认为,快消品市场分为两种,一种是即时性消费,一种是计划性消费。

即时性消费,即消费者突然需要,就近在门店购买。这是南京爱优贸易目前重点抓的一个渠道,BCD类门店,小便利店。

计划性消费,即消费者有计划性的购买。这种消费方式已经逐渐由线下转到线上,是南京爱优以后逐步发展的渠道。

以强大的仓配管理和业务管理能力为基础,将业务渗透到新零售、社区电商、私域直播等领域。同时,在业务方向,不只是做日化品类的卖货,还要做全品类全渠道的卖货。

如今的市场不能说一定是存量市场,因为市场始终是开放的,没有绝对的存量和增量。经销商要敢于尝试新的理念,打破传统的固有思维,才能在整体变难的生意中找到增长的机会点。

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